◆コンサルタントが知っておくべきビジネス用語⑭◆
「返報性の原理」
今回のキーワードは「返報性（へんぽうせい）の原理」です。
どなたもお住まい近くのスーパーで「試食」をしたことがあると思います。
他にも、サプリや化粧品など、無料サンプルを受け取ったら商品を紹介された
という経験ありませんか。
居酒屋で一品サービスされて、嬉しくなってまた伺うようになったこと、
ありますよね。
これは何か相手から施しを受けたら返さなきゃいけないというような
心理状態に持っていくことで購買させるマーケティングの手法の一つです。
スーパーでは、本来の目的は味を知ってもらって納得して購入する、という
プロセスを意図しているとは思いますが、実際には試食したら何となく
買ってあげた方がいいかな、、、という意識が働くことがあります。
昨今では、メルマガマーケティングによく使われています。
秘匿性の高い情報を無料メルマガ登録で情報を提供する方法です。
「あなたにだけ教えるXXXの秘密」
「XXX攻略の無料レポート」
こうしたメルマガは、探せばかなり存在しています。
これらは間違いなく返報性の原理を用いたマーケティングを行っているのです。
最初に無料レポートとして情報を提供し、その後に有料の情報販売や、
商品販売に誘導します。
しかし、返報性の原理は実は一過性のものでしかありません。
また、昨今は個人の求めるものが多様化しており、返報性の原理を使った
販売促進は難しいと感じる方もいらっしゃるでしょう。
実際、本当の意味で顧客の心をつかみ、信頼関係を築くにはやはり手厚いサポートや、
サービスが必要です。
「ここまでしてくれるのは嬉しいな。すごいな。」
相手の期待値を常に上回ってこそ、のサービスです。
返報性の原理はその一つの手段でしかありません。
それでも有効な手法の一つであることは間違いありません。
ファン顧客を作る一つの手法としてうまく活用してください。
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執筆者紹介
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山本広高
（BFCA経営財務支援協会 取締役）
群馬大学工学部大学院卒業後渡米し、フロリダ国際大学にてMBA取得。
外資系コンサルティング会社にてERP導入などITコンサルティングに従事。
退職後、経営財務支援協会取締役、株式会社THINCESS代表取締役に就任。
大企業から中小零細企業まで規模、業種を問わず、事業計画策定や、
サービス開発のプロジェクトに携わっている。
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