人はなぜその商品を買うのか？AIDMA（アイドマ）の法則

AIDMA（アイドマ）は、だいぶ以前から使われている経営用語・マーケティング用語なのでご存じも方も多いと思います。

古い記憶では、私がサラリーマン時代の1986年に共同執筆した「マーケティング・アプローチによる会計事務所の成長戦略」という中でもこのAIDMAを採り上げた記憶があります。

 

AIDMAの出自については最後に付記するとして、人がモノやサービスを購入する際の「心理プロセス」をモデル化したもの。

・Attention（注意）→

・Interest（関心）→

・Desire（欲求）→

・Memory（記憶）→

・Action（行動）

の頭文字を取った。

 

消費者とか購入者と言われる人は、偶然や占いによって購買決定している（ケースもあるかもしてないが）わけでは無いので、これをこれを注意深く分析（クリティカル・シンキング）して一定の法則やパターンを見つけようとした。

その結果としてAIDMAモデルが、米国のある著書*で「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」として発表され今日まで多くの人に利用されている。

AIDMAは、消費行動の心理プロセスなので買手目線になっています。売り手目線で、マーケティング戦略を練る場合は、「認知段階」「感情段階」「行動段階」の３つに分けてコミュニケーション手段を検討します。

「認知段階」Attention（注意）

「感情段階」Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→

「行動段階」Action（行動）

 

AIDMAモデルは、広告等によってAttention（注意）とInterest（関心）をひき、その商品を欲しいというDesire（欲求）をひきだして、Memory（記憶）に焼付け、店頭やWebでのAction（購買）に結びつけるというマーケティング戦術に用いることが多い。しかし、対面営業においてもターゲットの心理状況を踏まえたアプローチが有効です。気合と根性と偶然に頼るだけでなく、知的なアプローチも合わせ技で使いたいものですね。

 

*1920年代にアメリカで販売・広告の実務書を書いていたサミュエル・ローランド・ホールが『Retail Advertising and Selling（小売りにおける宣伝と販売）』の中で「広告宣伝に対する消費者の心理的なプロセス」として発表した。 

1898年にセント・エルモ・ルイスが、消費者の心理的プロセスについて最初にモデル化した「AIDA（アイーダ）」（製品あるいはサービスに注目“Attention”し、興味“Interest”を持ち、欲しい“Desire”と思い、購買行動“Action”を起こす）の派生形であると考えられる。

Webサイト「SMMLab」より引用。

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