◆コンサルタントが知っておくべきビジネス用語⑫◆
「フレーミング効果」
今回のキーワードは「フレーミング効果」です。
フレーミング効果とは、2つの表現がある場合に言葉の使い方によっては
逆の判断をする心理現象のことです。
具体的な例を見てみましょう
①手術をすれば98%の確率で成功します
②手術をしたら2%の確率で死亡します。
この2つの文章を読んだ時の印象はどうでしょうか。
2%の確率があるならその手術をしないという判断になるかもしれませんが、
98%の生存確率があると言われたら手術をすべきと判断する人が多いと
言われています。
商品の販売でも多くのシーンで利用されています。
以下のフレーズを見かけたことがある方も多いことでしょう。
例）
「ビタミンC1g含有」 vs「ビタミンC1000mg含有」
「20%引き」 VS 「1000円均一」
住宅の販売において、最後に売れ残るのは実は最も価格が高いものである
ことがしばしばあります。
これもフレーミング効果の一つです。
2000万円の住宅と2200万円の住宅であれば、その価格の差分に納得が
いかない場合、2000万円が売れていくと言われています。
しかし、ここに3000万円の物件があった場合どうでしょう。
2200万円の物件が安く感じてしまうんです。
億ションと呼ばれる高額な販売でもその心理は同じです。
6000万円と6500万円、1億の物件が並んでいたら6500万円の物件が
一番売れるそうです。
もちろん、物件の閲覧時に最も高価なものを紹介されるのも購買欲求を
煽るためでもあります。
飲食店で松竹梅のコースがあっても約6割の人が竹を選ぶそうです。
コンサルタントであれば、提案書に価格を3つ表記して選んでもらう
ようにしたことはありませんか？
こういった価格設定による購買促進は人間の無意識に問いかけるものです。
知っているか知らないか、だけで判断が変わります。
そして理論化されているため、意識して使うことで特に営業シーンにおいて
力を発揮することでしょう。
～～～～～～
執筆者紹介
～～～～～～
山本広高
（BFCA経営財務支援協会 取締役）
群馬大学工学部大学院卒業後渡米し、フロリダ国際大学にてMBA取得。
外資系コンサルティング会社にてERP導入などITコンサルティングに従事。
退職後、経営財務支援協会取締役、株式会社THINCESS代表取締役に就任。
大企業から中小零細企業まで規模、業種を問わず、事業計画策定や、
サービス開発のプロジェクトに携わっている。
～～～～～～